房地产销售技巧和方法

时间:2024-05-04 10:47:35
房地产销售技巧和方法

房地产销售技巧和方法,无论是什么行业的营销都是必须掌握一定的技巧的,做房地产销售的工作人员都知道,个人的销售技巧跟行为态度决定了销售的房源多少,以下分享房地产销售技巧和方法。

  房地产销售技巧和方法1

1、言谈举止大方

作为一名销售人员,首先要注意自己的穿着得体,演讲要注意语言连贯。卖房子的时候要注意服饰,可以穿西装皮鞋。这样的正式服装表示对顾客的尊重。

2、根据客户的经济情况推荐

根据每个人的经济情况进行推荐,让客户能够住得满意和安心。在销售中千万不要把价格提得太高,以免损失大量的客户资源。销售价格要按照主管的指示,价格不能定得太高。

3、勤跑业务

如果你是一位新的销售人员。有不懂的地方就要多问,同时,在平常的闲暇时间,可以多跑跑业务。只要自己不断努力,就一定可以很快找到客户。

4、与客户长期联系

与客户日常多通话了解情况,节日期间给予热情问候,给对方留下良好印象,不断维护客户资源增加效益。这样在客户有朋友想要买房的时候,也会推荐给你的。

5、多总结不足之处

工作之余,经常和销售主管走来走去,在不断的沟通中发现自己的不足,努力改进。职位比自己高的,一定要虚心学习,他们的经验比较多。通过努力,自己一定会成功的。

  

卖房的小技巧

1、价格定位

卖房子首先就是为自己的房子定位,为其设定一个销售价格,这样不管是通过中介还是个人售卖才能挂牌开始销售。基本的技巧就是让你房子的价格直观看起来更低。当你打算卖10000元每平米的时候,你不妨标价的时候写成9999。一般买家印象是九千多,但如果您直接标一个10000元,买家就会一下子把这个房子归档到了一万的范畴了。

2、关注市场

注意房屋交易市场的动态变化,必要时适当调价,但是调价也是有技巧的。但如果你只是简单的将数字一换,是不能吸引买家眼球的。一个小技巧就在要标清楚此房屋由多少钱降至多少钱,让买家有个数字差。

3、挖掘亮点

要想将房子卖出好价钱,就要让房子有自己独特的吸引眼球的亮点,让买家从心里喜欢你的`房子,并深深地抓住买家的心理视线。房主需在了解房子的基础上,在专业人士的协助下,挖掘房子的潜在价值,让买家从心里爱上你的房子。

4、了解买家

目前二手房市场的供求关系决定了房价的主导权掌握在房主手里,但终掏钱的还是买家。所以,要想卖上好价钱还得找对买家。你房子越符合买家各种需求,那么在他的眼里价值就越高;房主也就越能卖出满意的价格。所谓找对买家,就是找到那些家庭生活的习性与房子的品相特点相互适合的买家。

  房地产销售技巧和方法2

1、做房地产销售技巧:将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

2、房地产销售技巧:形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧 。

3、做房地产销售技巧:培养你的亲和力

所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的 言行举止 来实现。

在售房的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和 方法 ,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

  

4、做房地产销售技巧:认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

5、房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话

尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

6、做房地产销售技巧:信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的'孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

7、做房地产销售技巧:学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

8、做房地产销售技巧:善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

  房地产销售技巧和方法3

1、先谈价值,再谈价格

当客户与我们讨论房价的时候,我们首先要自信,充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。

过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!

2、分解价格,集合卖点

在与客户讨论房价的时候,要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身,还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。

当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价买房子值!所以,卖点的推介很关键!

3、价值强调

(1)类比说明:“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的.签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了……”

  

“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉,您想,您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?”

(2)价值罗列:“您买我们的×××房子,虽然比买二环外的房子多花一些钱,但这里位处市中心,每天上下班你不用挤公交车,既省交通费,更节省您的宝贵时间;我们附近就有××小学、××中学,买房子后孩子上重点学校方便啦……另外,我们房子的户型特别值得一提,结构好,功能分区和布局合理,您看,这个地方专门预留了壁橱位置……,将来装修能省您一大笔钱。”

4、帮客户算账,做对比分析

一算综合性价比帐; 二算楼盘投资增值帐;三算该买大还是买小帐;四算竞争楼盘对比分析帐。

(1)用提问法弄清缘由

销:“您为什么觉得这价格高呢? ”

销:“您认为什么价格比较合适? ”

(2)“两点式”谈话法

所谓“两点式”谈话法,这是在与客户谈判时,一般只向客户提供两个方向或选择的余地,而不论是哪一种,都有助于我们获取有效的信息,促进业务成交。

范例1

您准备今天下午还是明天下午来看房?”

“您买一件还是买两件×××产品。”

范例2

客:“请问有两室一厅70平米左右的房子吗?”

错误回答:“没有。”

正确回答:“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅,户型都不错,面积也适合您”

5、直接了当回绝

无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的,我们第一步都是要直接回绝,这也是个原则。

6、无能为力,爱莫能助

在守价过程中,我们不能一味的死守,这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时,我们要表现出理解,但是真的出无能为力。

如:“房子那么好卖,整个现场都没有折扣的”。

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