销售如何跟进客户

时间:2024-05-05 12:54:33
销售如何跟进客户

销售如何跟进客户,客户跟进是销售工作的重要环节,做销售也是一个与时间赛跑的过程,当挖掘到了一个潜在客户后,必须争分夺秒地跟进,以下分享销售如何跟进客户。

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1、有兴趣的客户

当客户进店的过程中,就可以判断那些客户是属于有兴趣类的,这个时候我们要趁热打铁,在客户进店后一天后给客户去电沟通,及时明确他们的需求,快速解决掉客户心中的疑虑,并加上一些催促的方法,如优惠时间快要截止了等等。

结论:对于这一类客户跟进一定要及时,要牢牢把握住他们,不错失是最关键的。

2、犹豫的客户

对于这类客户,他们不清楚自己要买的是什么,目标不明确,整个销售过程中表现得犹犹豫豫的,这需要去和客户大量的沟通、联系,深入了解他们的需求。

结论:这类客户在得与失之间权衡,找痛点,先了解他们是属那方面的需求,对产品的需求,还是对价格方面的某种需求,了解之后,帮他们分析得与失的关系。

  

3、近期不买的客户

这类客户是属于真正的潜在客户,近期不买,未来肯定是要买的。

首先第一步要做的'就是保持联系、沟通,混眼熟,其实进店的客户都是有需求的,不然不会逛店,所以,现在不买不代表将来不买,现在把基础打好,印象分高,将来买的时候,他们自然会想起我们。

4、肯定不买的客户

对于这类客户,也需要跟进,了解他们不买产品的原因是什么,比如是产品功能方面还是什么方面不满等。对于了解以后,有些问题,我们是可以用专业知识进行解决问题的,如果不能解决,进行汇总整理资料,以便我们进行更好的改进和提高工作。

5、报价后没有反馈的客户

经常会遇见这样的情况,报价后,客户就没音讯了。这种情况,可以微信、电话等进行沟通,问客户是售后、产品质量、或者使用方法等有什么问题,或者是价格上面。

解决办法:重新着重介绍产品的优点,与竞品相比自己的优势在那,价格方面优惠政策等,打消客户的疑虑,让客户嘴上不说,但心里已经认为这个产品是物有所值的,从而重新考虑我们的产品。

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1、先卖人品再卖产品。

直销人切勿把自己当推销员,急于把产品销售出去,只为眼前利益而忽略直销经营的原则,记住:直销是分享的事业,你只需要分享好的产品和事业,买不买、做不做全由客户自己决定。

2、先经营感情再经营事业。

先与客户建立好的感情基础,了解对方需求后再根据实际情况分享产品和事业,成交之后也要继续跟进维护,千万不要让客户觉得你是想赚他的钱,而是要让客户觉得你是在真的关心他,帮助他,为他着想。

3、尽量当面沟通。

虽说文字交流能有更多的准备和思考的'时间,但面对面沟通,可以从音调、表情、动作等方面细致的观察客户的反应,更直观的得到对方的反馈,且在面对面交流中,从直销人的穿着打扮以及事前准备来看,更能体现其专业性,以此增加客户的信任度与认可度。

  

4、不超过48小时。

除了特别反感的客户,尚欠缺一些时机和火候,绝大部分客户则是要遵循48小时的原则,即打铁要趁热,不要给对方过多犹豫的时间,要在他们迫切想要了解的时候快速跟进,以便促成签单。

5、不要给对方压力。

无论是直销人还是客户都不喜欢压迫感,不要居高临下的要求客户一定要了解你的产品,而是要在对方还未拒绝时,将资料、视频、网站链接等一并发过去,提醒对方抽空了解,并重点介绍其优势。如果你的产品够好,事业够吸引人,自然会有客户因为你的跟进沟通主动找你做进一步的了解。

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一、跟进客户的技巧

1、要跟紧但是不要让客户感到烦。

一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。

2、了解客户的一些情况。生日是什么时候?有没有孩子?孩子多大了?

3、和他交朋友,变得熟悉起来。

二、不同类型客户跟进的方法

1、有兴趣购买的客户:

对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户:

对待此类客户,此阶段的目的就是沟通、联络,不要过多的推销产品。我们要使用不同的策略,千万不要立即向客户推销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉近与客户的距离。

通过几次沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而不同跟踪。

3、近期不买的客户:

我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃此类客户。

要与客户沟通,记录客户预计购买此类产品的时间等信息,同时要与客户保持联络渠道的畅通,使客户允许公司定期的`将一些产品的介绍和活动等宣传资料通知客户。同时在客户需要的时候,可以与公司或与本人联系。

  

4、肯定不买的客户:

此类客户一般态度比较强硬,在沟通中,一定要破除客户的心理防线,然后了解客户不购买的原因,一定要为客户做好解释。

5、已经报过价没有信息回馈的客户:

对于已经报过价的客户,可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品质量,使用方法等还有什么不明白的地方,再做进一步详谈。

不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处、带来的效益等,要让客户觉得物有所值。

在沟通价格时,建议在言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,购买产品后能给客户带来什么。这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解,在价格方面也有一定回旋的余地。切记:更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的"法宝"。

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