寻找客户的渠道有哪些

时间:2024-05-26 19:15:37
寻找客户的渠道有哪些

寻找客户的渠道有哪些,在我们做销售,客户是我们最重要的资源,拥有客户就等有拥有业绩。寻找客户主要是为了更好的销售自己的产品,一起看看寻找客户的渠道有哪些。

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1、逐客访问

优点缺点

范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝

可借机进行市场调查,了解客户的需求倾向,并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高

关键点:一是无遗漏,不放过一个有望成交的客户; 二是营销人员的素质和能力。

2、广告搜寻

优点缺点

传播速度快目标对象的选择不易掌握

传播范围广广告费用昂贵

节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应

关键点:一方面要选择针对目标客户的适当媒体;另一方面广告的制作效果也极其重要。

3、连锁介绍 :连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法

优点缺点

信息比较准确、有用----客户知道在什么时候,他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划

能够增强说服能力----熟人介绍,信赖感好,成功率高营销人员常常处于比较被动的地位 方法:1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片,让他介绍两为朋友;

2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人,才有可能为你介绍更多的客户。 关键点:要善于使用各种关系;必须取信于现有的客户;给现有的客户一定的`利益;拜访新客户

时,提前摸清新客户的情况。

  

4、资料查寻

优点缺点

1、较快地了解市场容量和准客户的情况;2、成本比较低商业资料的时效性比较差 可以提供目标客户的公共情报有:

1、电话号码本

2、为你提供某些服务的人士,如律师、医生、汽车修理人员等

3、各种专业名册

4、选举人名册

5、证照的核发机构

6、新的工程的修建

7、报纸、杂志上登载的讯息

关键点:细心与积累

5、名人介绍

优点缺点

影响力大,信赖度高,成交快。

完全将成交在一个人身上,风险比较大。

注意:选择恰当的人选

关键点:加强与中心人物的联系,经常沟通,取得中心人物的信任。

6、会议寻找

优点缺点

成本低,面广,容易交流人多、议题复杂、难以锁定准客户

关键点:注意一定的技巧,以获取对方的信任(可暂时不提或婉转提出客户开发意图)

7、电话寻找

优点缺点

节省时间,节约成本,拜访速度快信赖度差,容易被拒绝

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和客户沟通

1、良好的第一印象

良好的印象不仅包括得体的衣着打扮,大方的举止和沉稳的态度更为重要。销售员内在素质实际上就相当于产品的质地和档次。销售员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象,这种印象最终会影响客户对企业及产品的看法。

2、关注顾客的需要

只有产生关心才能产生关系,无论你从事任何一个行业,把人际关系做好,都会对你产生一个巨大的推动。大家都熟知的`乔·吉拉德,被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物,但他也曾因为没有认真地关注顾客的需要而丢掉生意。

3、让顾客感受到足够的热情

热情是有效沟通的关键,当你冷漠的时候就是失败的开始。销售人员对产品的热爱程度将影响顾客的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的企业与产品抱有感染人心的热情。

4、尊重顾客

尊重是与顾客进行有效沟通的通行证。因为人类心里最深切的渴望,就是成为重要人物的感觉。当你给予顾客被尊重的感觉,而竞争对手没有给他这种感觉的时候,顾客会在心里作比较,那么就会向你这个方向倾斜。

  

5、积极的心态

有些业务员在与顾客沟通之前就开始忧心忡忡:如果顾客百般拒绝怎么办?如果销售不成功怎么办?越是忧虑,沟通就越容易出现问题,因为你难免会将这种消极情绪传递给顾客,当然无法达到有效沟通的目的。

6、全面掌握产品信息

熟悉企业产品的基本特征,这实际上是销售人员的一项基本素质。只有对产品的特征有了充分了解,才能充分有效地解释、回答顾客提出的各种产品问题。

7、清晰地表达自己的观点

销售人员由于心情紧张等原因,也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式,甚至语言表达错误百出,结果与顾客沟通起来就会吃力。所以,销售人员要尽可能地用最清晰、简明的语言使顾客获得其想要知道的相关信息。

8、不可直奔主题

销售人员不要一见面就急于向顾客发出销售进攻,消费者此时只是想了解更多的基本信息,而不想迅速作出决定。此时,如果销售人员表现得过于急功近利,反而会引起客户的反感,这将不利于彼此之间的进一步沟通。

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和客户沟通技巧

一、抓住顾客的心

不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久

每天早上,你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

二、切忌公式化的招待顾客

1、用心聆听听对方说话

交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。

2、说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。

3、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的.顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。

4、经常面带笑容

当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。

我的建议,多大声朗读报纸,并有感情的循序跟进说话的口齿,会越来越清晰

  

三、眼脑并用

1、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等; 详细了解售后服务; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度; 对目前正在使用的商品表示不满; 向推销员打探交楼时间及可否提前。

2、眼观四路,脑用一方

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。

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